Pytania z procesu projektowego które zwiększą dochody Twojej firmy

Proces projektowania składa się z wielu pytań, na które projektant musi odpowiedzieć, aby stworzyć produkt jak najlepiej odpowiadający na potrzeby klienta, ale nie tylko. Należy pamiętać że w przypadku tworzenia stron internetowych oraz identyfikacji wizualnych firm głównym odbiorcą produktu będzie nie sam klient ale jego docelowi klienci.
Na tym etapie najważniejsza jest empatia i zrozumienie, że naszą pracą jako osób oferujących usługi, lub produkty jest rozwiązywanie problemów innych ludzi. Nie ma znaczenia, w jakiej branży pracujesz, firma budowlana, kosmetyczna, oferujesz usługi księgowe lub zajmujesz się sprzedażą samochodów, wycieczek lub kosmetyków – to nie jest ważne. Wszyscy sprzedajemy nasze produkty, czas lub usługi. Gdy Twój klient będzie zadowolony po transakcji, otrzymasz dobrą rekomendację, być może poleci Cię dalej a Ty dzięki temu zyskasz kolejnego klienta u którego będziesz mógł zwiększyć koszt wykonania usługi, ponieważ dajesz mu wartość a nie tylko produkt. Ludzie są w stanie płacić więcej gdy mają pewność że otrzymają coś więcej niż to co obejmuje oferta.  Może być sama pewność dobrze wykonanej pracy w ustalonych ramach czasowych.

Jak dać wartość swojemu klientowi?

Z pomocą przychodzą pytania o których piszę w pierwszym akapicie artykułu.
Dają nam one możliwości lepszego poznania sposobu myślenia klienta, zrozumienia jego oczekiwań a dzięki ich świadomości – zadowolenia go poprzez dopasowanie do niego naszego produktu lub usługi a nawet komunikacji.

Pytania które musisz sobie zadać

1. Kim są Twoi klienci

Ważne są informacje takie jak

• Wiek (osoby w różnym wieku mają różne aspiracje i potrzeby, dla przykładu młody ojciec ma inne potrzeby, inne ramy czasowe oraz możliwości i chęci niż mężczyzna po 40-stym roku życia, którego pociechy są odchowane a on sam ma czas oraz ambicje na realizacje swoich pasji).
• Zawód (może mieć wpływ na godziny pracy, czas jej trwania oraz rodzaj sposób w jaki osoba do niej dojeżdża. Wykonywany zawód oraz stanowisko często wpływa także na język w którym osoba się komunikuje a także jej zainteresowania).
• Status społeczny (bardzo często różny status społeczny zmienia sposób postrzegania rzeczywistości. Wiele osób jest w stanie zapłacić nawet 3 razy więcej niż od nich oczekujemy ponieważ pieniądze nie są dla nich głównym czynnikiem decyzyjnym. Dla tego typu osób czynnikiem tym może być dobrze wykonana praca, bardzo dobra komunikacja, lub poczucie wyjątkowości. W opozycji stoi grupa osób dla których najważniejszym czynnikiem decyzyjnym będzie najniższa kwota do zapłaty za usługę lub produkt. To bardzo istotne do jakiej grupy kierujesz swoją komunikację.
• Miejsce zamieszkania (czynnik demograficzny)
• Czynnik kulturowy (szczególnie ważny w dzisiejszych czasach. Przykładowo, kiedy zawierasz umowę z klientami z krajów bliskiego wschodu, powinieneś negocjować cenę – to część ich kultury i mogą poczuć się urażeni gdy nie wejdziesz z nimi w negocjacje. Z kolei osoby z krajów skandynawskich mogą poczuć się urażone gdy w pierwszym momencie będziesz chciał z nimi wszystko spisywać w formie umowy – dla nich słowo jest tak samo ważne a przedwczesna umowa może w ich odbiorze oznaczać brak zaufania z Twojej strony).
• Styl życia i wartości (jak spędzają wolny czas, co lubią robić, jak długo pracują. Wszystko to co otacza osobę w codziennym życiu – dowiedz się tego bo to może mieć ogromny wpływ na to w jaki sposób będziesz się komunikował z daną osobą).

2. Krótka historia osobowości

Zawsze świetnym pomysłem jest napisanie krótkiej opowieści o kliencie. Ta metoda świetnie otwiera oczy na problemy i sytuacje przed którymi stoją nasi klienci. Taka historia pokazuje ich codzienne życie i najważniejsze aspekty dnia, dzięki którym możesz jeszcze lepiej dopasować swój produkt lub ofertę.

Określ wszystkie powyżej wymienione czynniki i na ich podstawie napisz przykładowy dzień z życia swojego klienta. Pomyśl w jakich sytuacjach twoja usługa lub produkt może mu pomóc.

3. Dlaczego są naszymi klientami? Jaka jest ich motywacja?

To znaczy – jaki problem chce rozwiązać nasz klient wybierając naszą ofertę?
Ludzie stają się naszymi klientami, ponieważ chcą, abyśmy rozwiązali ich problemy. Ale co to znaczy? Dlaczego chcą rozwiązać te problemy. Dlatego że chcą coś zmienić? Poprawić? Sami na to nie mają czasu albo chęci by to zrobić? A może płacąc Tobie za wykonanie danej usługi zarobią więcej pracując w swojej firmie niż gdyby sami podjeli się tej pracy? Dlaczego coś kupują? Chcą zrealizować swoje marzenia, pragnienia, a może zmienić swój status społeczny? Powinieneś o tym pomyśleć, ponieważ określenie tych czynników pozwoli Ci dopasować sposób komunikacji czyli tak zwany „język korzyści”. Twója oferta powinna być odpowiedzią na problemy i zaspakajać jego potrzeby.

W bardzo łatwy sposób możesz także poprawić jego zadowolenie sprzedając mu dodatkowe rozwiązania ze swojej oferty. Może specjalny produkt lub usługę dzięki któremu ty zarobisz a klient będzie miał jeden problem z głowy mniej dzięki czemu sprawisz że będzie on w stu procentach usatysfakcjonowany.

Czy to nie świetna okazja? Wszyscy wygrywają!

4. Gdzie są ich bariery, gdzie są ich „punkty bólu” – czyli co ich blokuje przed zakupem.

Jak myślisz, czym mogą się martwić? Gdzie nie czują się pewnie wybierając Ciebie lub twój produkt? Znajdź te punkty i upewnij się, że mogą Ci zaufać. Wyobraź sobie… jak byś się czuł gdybyś się wahał przed zakupem, a sprzedawca który oferuje wam produkt lub usługę potrafi przewidzieć wasze obawy i wychodzi ze zdaniem „Nie martw się tym i tym, kilka lat temu miałem takie sytuacje i teraz wiem, że jest lepiej zrobić to w ten sposób”.
Zaufanie. Wartość. Bądźcie empatyczni i uczciwi – otwiera to nowe ścieżki na naszej drodze życia.

5. Co zwiększa Twoją szansę?

I nie jest to żadna technika manipulacji. Szukaj tego, czego oczekuje od ciebie klient. Na przykład, kiedy buduję stronę internetową, gdzie głownymi jej odbiorcami będą osoby pracujące dla korporacji na stanowiskach decyzyjnych, wiem, że dla nich najważniejsze będą liczby i fakty potwierdzające jakość usług firmy, dla której buduję stronę.

„Przytulaj mniej, ale silniej”.

To było kilka moich podstawowych pytań, na które muszę odpowiedzieć w procesie projektowania, aby lepiej poznać potrzeby klientów i stworzyć dla nich najlepsze rozwiązanie. Jestem pewien, że każdy sprzedający, mający kontakt z klientami również powinien odpowiedzieć sobie, aby stworzyć lepszą ofertę oraz być przygotowanym na wszelkie możliwości, szanse oraz bariery. Możesz to zrobić odpowiadając sobie w głowie lub napisać to wszystko na papierze jednak ja osobiście polecam drugą opcję, chodź może to zająć więcej czasu, ale obiecuje, że wyniki które osiągniesz są tego warte.

Persony i mapa empatii.

Dla tych, którzy zdecydowali się odpowiedzieć na papierze w następnym artykule przygotuje specjalną, gotową do druku mapę empatii oraz mapę persony do tworzenia person swoich klientów.

Śledźcie nas by być na bierząco z nowymi artykułami, materiałami oraz darmowymi narzędziami które usprawnią działanie Twojej firmy!

Powodzenia!